El arte de negociar: para emprendedores como tú

por | Abr 24, 2014

Sira Sanchez
Licenciada en Psicología y colegiada MU-01749. Máster en Psicología Clínica y experta en orientación educativa. Fundadora WebPsicólogos.
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Si eres un emprendedor que quiere abrir su propio negocio y estás interesado en comprar un local en concreto (quieres ese y sólo ese) pero se sale de tu presupuesto, aquí tienes unas claves para aprender y poner en práctica el arte de negociar.

Lo primero a tener en cuenta es que en la época de la burbuja inmobiliaria los precios se dispararon para la mayoría de inmuebles. Quienes compraron en aquella época pagaron hasta 4 veces más del valor “real” del suelo. Y muchas de esas personas que adquirieron locales vacíos para venderlos más caros o para especular, se encuentran con que hoy día los precios de mercado han caído hasta un 50%.  Por estos motivos, «se abre la veda» para negociar. Vamos a analizar estrategias para utilizar antes, durante y después de una negociación.

ANTES DE NEGOCIAR: la clave es parecer interesado pero no desesperado

  • TOMA DE CONTACTO: suele ser por email o por teléfono. Esta primera conversación es de “tanteo”. Ambas partes sondean las posibilidades de negociar y normalmente el vendedor establecerá el precio inicial de partida. Debes saber que con frecuencia esta cantidad es muy superior al precio por el que realmente está dispuesto a vender. El objetivo de esta llamada es concertar una cita para ver el local. La estrategia a seguir es esperar a que proponga él la fecha para veros. Cuando lo haga es la ocasión perfecta para mencionarle que no es la única oferta que estás contemplando. Puedes decirle, por ejemplo:
TÚ_ “Uy, el día me viene bien pero a esa hora ya he quedado para ver un bajo que me ofrece mi banco ¿quedamos mejor media hora más tarde?”

¿Por qué mencionar locales del banco? Porque al ser los mayores especuladores del boom inmobiliario, adquirieron muchos inmuebles y hoy día no saben cómo quitárselos de encima, por lo que los precios están bastante más rebajados que los de un particular (que se gastó un «pastón» y tiene aún la hipoteca «colgando»). El que quiere vender sabe que lo va a tener difícil contra sus ofertas por lo que se verá en la necesidad de entrar en el juego de la negociación.

  • TENER CLARO TU LÍMITE: el precio máximo que estás dispuesto a pagar. Haz números y parte siempre de una oferta muy inferior a la que puedes afrontar realmente. Vamos a ver un ejemplo:
 Se vende bajo comercial de 125 m2 por 230.000 euros.  Tú puedes pagar hasta 180.000 euros pero tu vendedor no lo sabe.  Tu oferta inicial, debería rondar los 125.000 euros.
  • PREPARA TU “IMAGEN” Y TUS ARGUMENTOS: Olvídate de ponerte demasiado elegante. No queremos hacer ostentación pero sí parecer personas serias y aunque seas joven, que no te vea como a un “crío”, fácil de persuadir. Prepárate algunas respuestas a posibles preguntas que te pueda hacer (porque lo más seguro es que él también quiera hacerse una idea de hasta qué punto te interesa su local). La regla de oro a seguir es que no parezca que su inmueble es perfecto para tus planes empresariales.

DURANTE LA NEGOCIACIÓN: la clave es persuadir, no pelear

  • GÁNATELO: Has llegado a la dirección indicada (5 minutos tarde para no parecer demasiado ansioso) y estás ya frente a él. Mantén una actitud de calma, sé simpático, consigue caerle bien. Emplea para ello las habilidades sociales básicas como la cortesía, la asertividad y la simpatía. Emplea el humor con mucha sutileza y consigue sacarle alguna sonrisa. El objetivo es que se sienta a gusto contigo y que le cueste decirte que no.

Por ello, es conveniente quedar en una cafetería o bar para tomar algo y tener tiempo suficiente de mantener una conversación inicial para romper el hielo.

Indaga los motivos por los que vende y observa su actitud ¿Está indiferente? ¿Calmado? ¿Ansioso? Cuanto más interés muestre en vender, mayor rango tendrás para negociar precios.

  • LA VISITA: Espera a que el momento de cortar la conversación e ir a ver el local lo decida él, para que de nuevo, parezca más interesado. Al respecto, ten claro que en realidad es así; pues el que compra tiene multitud de opciones pero el que vende sólo la suya.  Cuando estés viendo el local, sácale “peros” cuando él te mencione «cualidades» o ventajas del sitio.

Por ejemplo:

Vendedor_ “fíjate en las calidades de los materiales”.  Tú_ “Sí,  es cierto. Pero me estoy dando cuenta de que la orientación del local me obligará a gastar mucho en aire acondicionado y calefacción…”Vendedor_ “como ves, es un espacio diáfano, te permite multitud de opciones”.  Tú_ “es verdad, pero la reforma para hacer los distintos compartimentos me va a salir cara…”
  • TOCA SU FIBRA SENSIBLE: Reafírmate en tu rol de pobre emprendedor que se la va a jugar con un negocio nuevo en la zona y que no sabe bien cómo le irá. No hay que ser agresivo en la contra argumentación sino transmitirle el mensaje que te estás dando cuenta de todo lo que tendrás que invertir en este local (aparte de lo que implica ya la compra). Empatiza con él y haz que se ponga en tu lugar, que rememore los días en los que él también se intentaba labrar un futuro.
  • LA CONTRAOFERTA: una vez visto el local, te toca a ti realizarle tu oferta. Recuerda que el precio debe ser inferior al que vas a pagar. Aquí empieza el verdadero juego. Si las estrategias anteriores han hecho su efecto, al escuchar tu propuesta rebajará un poco el precio. Tú tienes que insistirle en que el precio se sigue saliendo de tu presupuesto pero que igual, «apretándote el cinturón» podrías llegar a — aumentas la cantidad de tu oferta –. Esperas a ver qué dice. Empleando la técnica del disco rayado y siempre sin llegar a tu límite vas escuchando precios y proponiendo tú los tuyos hasta que veas que ya no baja más.
  • POSPONER LA DECISIÓN: En el momento en el que habéis establecido un precio intermedio (entre el de partida y tu primera oferta) o no baja más, le propones lo siguiente: “Bueno como no tenemos que decidirlo hoy vamos a pensarlo cada uno durante unos días y volvemos a hablar”.  Si acepta y además propone ya la fecha para que os volváis a ver es muy buena señal.

DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN: la clave está en saber esperar

  • QUE TE LLAME PRIMERO: Jugamos otra vez con parecer menos interesados de lo que realmente estamos. Si las cosas han salido como esperábamos te llamará para aceptar tu oferta o realizarte una que se ajuste bastante al precio deseado. Ahora está en tu mano aceptarla o seguir buscando.
  • ÚLTIMO CARTUCHO: Si no has conseguido que ceda, pasadas unas semanas (no demasiadas, para que no parezca que has estado buscando otros locales sin encontrar el adecuado) puedes llamarlo y decirle que te has decidido por un local de otra persona pero quieres asegurarte antes de descartar definitivamente su inmueble. No sería la primera vez que la persona, al ver que está a punto de perder definitivamente el posible comprador, se echa para atrás y acepta vender.

 

Ánimo emprendedores, como veis negociar es todo un arte y hay muchos factores externos a la propia negociación que influyen en que la balanza se pueda decantar por vosotros.

Espero que os sirvan de ayuda estas claves y os invito a compartir con nosotros aquellos “truquitos” con los que conseguisteis vuestro local al precio deseado.

4 Comentarios

  1. Monica Perez

    Enhorabuena, nos ha servido de muchísimo a mi marido y a mí, sin tener ni idea, hemos podido lograr una compra del local estupenda. Siguiendo exactamente los pasos que recomiendas, y con la gran sorpresa de que realmente funciona. Muchas gracias!

    Responder
    • Javier Romero

      Muchas gracias Mónica por tu comentario y me alegro mucho que te haya sido de utilidad el post. Para eso los escribimos!

  2. Monica Perez

    Enhorabuena, nos ha servido de muchísimo a mi marido y a mí, sin tener ni idea, hemos podido lograr una compra del local estupenda. Siguiendo exactamente los pasos que recomiendas, y con la gran sorpresa de que realmente funciona. Muchas gracias!

    Responder
    • Javier Romero

      Muchas gracias Mónica por tu comentario y me alegro mucho que te haya sido de utilidad el post. Para eso los escribimos!

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